Un producto nuevo o novedoso acostumbra frecuentemente a ser más caro que los otros que ya llevan un tiempo en el mercado. Este hecho, que muchas veces damos por sentado, no sucede porque sí, sino que normalmente responde a una estrategia deliberada de precios, la desnatación.
Vivimos en una época en que las novedades, sobretodo las tecnológicas, aparecen por doquier. En el mundo de la tecnología la obsolescencia avanza de forma muy rápida, de tal manera que lo que es novedoso hoy, de aquí a tres años puede ser obsoleto. Normalmente tendemos a pensar que obsolescencias tan rápidas en tan poco tiempo son las que influyen en que estos productos sean mucho más caros cuando son novedosos que al cabo de un cierto tiempo, y ello no está exento de cierta lógica e, incluso, es razonable. No obstante, lo cierto también es que muchas veces el comportamiento de un consumidor tiene un componente irracional que a menudo está influenciado por otros factores diferentes al precio, como pueden ser la exclusividad o el estar a la última. En pocas palabras, que en la decisión de comprar tanto pueden influir factores objetivos (precio, utilidad), como subjetivos (ganas de tener lo último, gusto por la novedad).
El diseño de una estrategia de precios que pueda ser efectiva es primordial para maximizar el beneficio de la empresa que produzca o comercialice cualquier producto de este tipo. En el caso de un producto tecnológico novedoso, teniendo en cuenta que éste sufre de una posible obsolescencia rápida y que tiene el riesgo cierto de una rápida aparición de nuevos competidores, la estrategia de desnatación puede ser muy útil.
¿Por qué un producto nuevo acostumbra a ser más caro?
Normalmente, el consumidor ávido de adquirir un producto novedoso está muy bien informado sobre el mismo; suele ser un usuario anterior de productos similares, conocedor de sus características , deseoso de aprovecharlas al máximo y necesita estar siempre a la última; puede ser que esta necesidad de estar a la última sea por el placer de usar lo último del mercado, por extrema fidelidad a la marca, o por cualquier otro hecho, el que sea, subjetivo o no. Lo que realmente cuenta en este caso es que este consumidor inicial es el que desea con más fuerza adquirir este artículo y, para ello, estará dispuesto a pagar más por él; el conjunto de todos estos consumidores deseosos de adquirir la novedad cuanto antes es “la crema” de la demanda del artículo y, por ello, es el primer destinatario de una estrategia de desnatación.
¿Cómo funciona la desnatación?
La estrategia de desnatación (o de descremado, según el autor) consiste básicamente en que al lanzar al mercado un producto novedoso, su precio sea de entrada más alto y, a medida que pase el tiempo, ir disminuyéndolo de manera paulatina hasta llegar, uno o dos años después, a un precio final bastante más bajo que el del principio. En ese momento es posible que aparezca una nueva novedad, que será lanzada a su vez con el precio más alto, que más tarde bajará, y así sucesivamente. Esta estrategia aparentemente vulnera el principio clásico de la Oferta y la demanda, aquella que indica que si el precio es alto, la demanda bajaría y el producto se vendería menos, pero ello no es así:
- Porque normalmente las cantidades de lanzamiento son deliberadamente inferiores a las demandadas. ¿Alguien recuerda lo que costaba encontrar una Wii los primeros meses de su aparición en el mercado, allá por 2006?
- Porque normalmente un producto novedoso se dirige en su lanzamiento a consumidores deseosos de adquirirlo a toda costa. Para dar un ejemplo de una situación como la descrita, recordemos las colas inmensas que se forman en las tiendas de Apple cuando surgen novedades.
- Porque la competencia de un producto novedoso es muy poca, o casi nula, y más si la empresa que lo lance lo hace gracias a alguna patente o cualquier sistema de exclusividad.
¿Realmente, se usa a menudo?
Por supuesto, es una estrategia de precios muy frecuente sobretodo, en lo que a tecnología se refiere. Veamos dos ejemplos de productos tecnológicos que han sufrido estrategias parecidas, el Samsung Galaxy S5 y la Wii de Nintendo. Para poder ver mejor el efecto de esta estrategia en estos dos casos, primero veamos los precios de ambos artículos en el momento de su lanzamiento:
| Artículo | Precio | Modelo | Fecha |
| Galaxy S 5 | 729€ | libre, 16Gb | Febrero 2014 |
| Wii | 249€ | Básico | diciembre 2006 |
Y ahora veamos el precio actual en la plataforma Amazon de ambos:
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No dejan de ser dos ejemplos de dos artículos novedosos y que, gracias a su estrategia de precios, han visto disminuidos sus precios de manera paulatina. Este efecto se nota más en el caso de la Wii, que lleva más tiempo en el mercado y más teniendo en cuenta que su fabricante, Nintendo, ya hace un tiempo que lanzó la nueva Wii U al mercado.
Tal y como se puede ver, en el lanzamiento del producto el precio se fija más alto, de esta manera se cubre de principio al consumidor fiel y deseoso de adquirirlo. Posteriormente, y a medida que el ciclo de vida del artículo va pasando, se van bajando los precios y así se llega a cubrir al máximo posible a todo el mercado potencial. Es una estrategia muy efectiva para maximizar el beneficio y las ventas de un producto novedoso, en especial, como decía, las de un producto tecnológico.
